Експерти юридичного ринку разом із редакцією видання «Юридична газета» спробували розібратися в тому, яких помилок може припуститися юридична фірма у процесі реалізації стратегії розвитку та поділилися своїми порадами з цього приводу. Серед експертів Анастасія Жуліна, директор з маркетингу та PR Evris.

Стратегічне планування — це процес, за допомогою якого юридична фірма, незалежно від її розміру, думає над відповідями на такі питання: звідки ми беремося, де знаходимося, куди хочемо піти, як ми можемо цього досягти та коли це відбудеться.

В теорії будь-які дії з планування стратегії починаються з місії, бачення, формування цінностей та цілей фірми. Однак на практиці існує безліч прикладів фірм, які насправді не знають, в чому полягає їхня місія. Це зовсім не дивно, адже зазвичай всі бізнес-процеси відточуються за перші роки існування на ринку і трансформуються разом з ростом фірми.

Місія передбачає глибоке мислення про юридичну фірму, чому саме ми перебуваємо в юридичній галузі. Фірма повинна визначити свої спеціальності, свій бізнес, свої цілі, а також переваги для клієнтів, власні людські ресурси та компанію. Також юридична фірма повинна визначити корпоративні цілі у короткостроковій, середньостроковій та довгостроковій перспективі як кроки для досягнення своїх цілей. Всі основні цілі можуть бути досягнуті шляхом їх розділення на малі з плином часу.

Бачення — це розуміння, якою має бути юридична фірма та якою вона хоче стати. Куди вона хоче йти, а куди — ні. Це бачення має бути спільним для всіх членів команди. Партнери повинні прищеплювати цінності для диференціації фірми та сприяння стратегії. Значення повинні керувати поведінкою, діями. Це незамінна сильна консенсусна система цінностей, сумісна з особистими цінностями членів фірми. Наприклад, керуючий склад партнерів фірми має очолити постійну політику просування цінностей шляхом послідовного дискурсу та дій. Тісно пов’язаний з цінностями успіх юридичної фірми базується на існуванні культури («як ми робимо тут»), орієнтованої на якість обслуговування клієнтів, творчість та участь.

Також не варто забувати, що важливу роль у стратегії відіграють клієнти. Іншими словами, важливо зрозуміти не лише портрет бажаного та небажаного клієнта, але й обрати конкретну стратегію сегментації. Сегментування означає вибір тих частин ринку, на які будуть спрямовані дії. Ці сегменти повинні бути ідентифікованими, вимірюваними та доступними. Потрібно обирати сегменти, в яких фірма має конкурентну перевагу.

Ви повинні знати, хто ваші конкуренти, їхні сильні сторони та слабкі місця, що і як вони роблять. Існують випадки, коли фірми потрапляють у спокусу імітації, бенчмаркінгу. У кращих випадках, якщо ваша юридична фірма базується на такому підході, то ви не займаєтеся маркетингом. Той, хто імітує конкурентів, не займається маркетингом. Ви повинні пропагувати речі, які вас відрізняють, будь‑що працюватиме на вашу користь.

Надзвичайно важливо, щоб у вас була відповідь на наступне питання або відповідь з позиції клієнта: «Чому потенційні клієнти обирають нас, а не наших конкурентів?». Не працює така відповідь: «Тому, що ми найкращі». Важливо, що ви та ваша юридична фірма означають для клієнта.